Tecnica AIDA

Catturare l’attenzione del cliente non è semplice, tanto meno la creazione di un’associazione positiva tra te retailer e il prodotto/servizio che proponi.

Se è vero che l’occhio vuole la sua parte, è anche vero che l’orecchio non vuole essere messo da parte, il cliente sente la necessità di essere ascoltato e per farlo ogni retailer deve tentare di entrare in empatia con la specifica buyer persona.



Ogni cliente utilizza infatti solo il 15% della sua parte razionale, la restante responsabilità del successo di una vendita è dovuto a quell’85% che risponde al mandato del fattore emotivo.


Ciò che conta è far sì che il cliente percepisca coerenza tra i vantaggi reali che il nostro prodotto può offrirgli e i mezzi che utilizziamo per renderlo più appetibile ai suoi occhi.

La Tecnica AIDA


L’acronimo descrive i 4 step sui quali basare la fase di vendita.

Il modello è stato presentato per la prima volta nel 1898 da Elias St. Elmo Lewis per divenire popolare negli anni ‘60.



E’ una tecnica semplice, ma che spesso, causa della frenesia alla quale ogni retailer è soggetto e al fattore sorpresa causato dalle richieste da parte del cliente, viene trascurata con la a scapito delle vendite.


Attenzione: è la fase della consapevollezza, in cui bisogna catturare l’interesse del proprio interlocutore, azione per nulla scontata ma decisiva per rendere efficace i propri sforzi di vendita.

Bisogna far sì che il cliente si accorga di aver bisogno di conoscere il prodotto, ed il segreto sta nel personalizzare il messaggio, dunque non puntare tanto sui contenuti bensì sulla costruzione di una buona relazione commerciale.


Interesse: ora che il cliente si è accorto di avere una necessità, sarà pronto a raccogliere tutte le informazioni di cui il retailer ha disposizione.

Qui possono essere proposti dei veri e propri esempi pratici dei vantaggi del prodotto/servizio offerto.


Desiderio: è il momento in cui il cliente accetta e prende atto che dipende dal retailer che diventa una vera e propria guida nell'approfondimento della conoscenza del prodotto/servizio e dal quale si lascerà guidare all’acquisto. Il cliente si lascerà ingaggiare da semplici e chiari esempi dei benefici di cui godrà se acquisterà il prodotto/servizio.


Azione: ora il cliente deciderà cosa fare, se si sono svolte accuratamente le fasi precedenti il processo di vendita si concluderà positivamente.

E’ necessario lasciargli il tempo per analizzare tutto e accompagnarlo nella convinzione che sia lui l’unico padrone di quella decisione.

Non bisogna però lasciargli troppi margini di tempo, ad esempio se si tratta di una trattativa è necessario darsi un limite temporale entro il quale dovrà decidere se concludere o meno l’acquisto.


Con la tecnica AIDA, avrai in ogni caso stretto un rapporto commerciale ma soprattutto umano, ciò significa che il tempo che hai dedicato al cliente si tradurrà in un investimento a lungo termine, perché prima o poi arriverà il momento in cui avrà bisogno di te e tornerà a cercarti.









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