La PNL applicata al concetto di vendita
PNL ovvero l’acronimo di Programmazione Neuro Linguistica.
Nata nel pieno degli anni ‘70 come tecnica psicoterapica, oggi racchiude in sé i segreti per una corretta avance comunicazionale, al punto da essere diventata uno dei principali ingredienti per assicurarsi un corretto ed efficace ciclo di vendite.
Il processo centrale della PNL affonda le radici nel concetto di modellamento.
La sua premessa è che ogni strategia comportamentale efficiente, la cui base è un pensiero costruttivo e dunque efficace, possano essere identificate, metabolizzate e schematizzate per essere assunte da chiunque senta la necessità di cambiare il proprio pensiero e di assumere nuovi atteggiamenti.
Applicarla alle vendite non significa manipolare l’interlocutore, bensì comunicare con successo esprimendo al meglio il contenuto del proprio discorso, così da poter stringere forti relazioni commerciali.
Il retailer che desidera portare a termine con successo una trattativa complessa deve utilizzare una serie di capacità e mettere in atto comportamenti specifici in particolare debbono:
Creare una relazione sana e sincera con il cliente
Migliorare la comunicazione rendendola persuasiva
Essere determinati senza rischiare di apparire prevaricatori
Superare la paura del rifiuto
Gestire con sicurezza l’obiezione del consumer
Migliorare le capacità oratorie
La PNL mira ad amplificare le capacità interlocutorie del dealer, aiutandolo a guidare il buyer a superare le difficoltà e le sfide che si trova ad affrontare, al fine di persuaderlo che la soluzione al suo problema possa essere trovata tramite il servizio o il prodotto proposto da lui proposto.
Ragionando in termini di retail, l’evoluzione di tale ideale può essere sintetizzata nelle seguenti fasi:
Identificazione del problema e della percezione che il prospect ha di esso
Definizione del risultato sperato.
Individuazione dei patterns del prodotto/servizio che possano essere collocati come elementi risolutivi.
Quali sono le tecniche in grado di consentire ad un retailer di ottenere questi benefici?
Ancoraggio
In psicologia è il collegamento tra uno stato emotivo ed uno stimolo. Ad esempio, uno stimolo sensoriale negativo quasi spesso genera delle risposte comportamentali negative. In termini di vendita ciò si traduce in atteggiamenti aggressivi quando si riceve un rifiuto. Ribaltando la situazione, le ancore possono essere utilizzare per promuovere un prodotto/servizio o al brand, facendo leva sul cervello emotivo del cliente, Il retailer può pensare allora di creare un ambiente in store capace di regalare sensazioni positive, attraverso la giusta atmosfera, utilizzando musiche, suoni, profumi e strumenti tecnologici come la AR (augmented reality).
Visualizzazione
Psicologicamente, un’immagine positiva fa da cassa da risonanza con il nostro stato d’animo interno, ne segue che anche l’atteggiamento potrà divenire sinceramente costruttivo. Prima di entrare in contatto con un buyer, bisogna lavorare sull’immagine interna che si ha di sé stessi. Se si ha un’idea di sé come individui rilassati, pronti a poter gestire anche l'imprevisto, l'atteggiamento sarà quello rassicurante di una persona autorevole.
Rapport
Al fine di rendere efficace una trattativa bisogna lavorare rendendo armoniosi tra loro tutti i livelli della comunicazione
Verbale (parole)
Non verbale (corpo)
Paraverbale (voce)
Per creare un rapporto sincero con il cliente, bisogna imparare a rispecchiare il suo modo di essere, ciò non significa scimmiottarlo, bensì entrare in empatia e creare complicità per essere sulla stessa linea d’onda.
Applicare la PNL non deve indurre a pensare di dover snaturare il proprio modo di essere per assumere atteggiamenti che non sono propri, la vendita è la soddisfazione di un bisogno, dunque l’idea dovrebbe tuttalpiù essere quella di portare la propria mente in palestra e allenarla ad essere forte e flessibile.
