Inside Sales

Aggiornamento: 29 nov 2021


Nelle digital transformations la figura del trader è in continua evoluzione, è la più ricercata dalle aziende ma soprattutto da chi svolge il ruolo di headhunter.


A registrare un tasso di crescita di circa il +7.5% oggi è l’Inside Sales.


Secondo uno studio condotto da mckinsey a fine aprile 2020, le imprese hanno reagito a livello globale aumentando le remote selling, internando così le attività commerciali, ciò ha comportato che il 94% della aziende italiane si sia ritrovata costretta a cambiare radicalmente le proprie strategie di go to market, ritenendole per un 50% efficienti tanto quanto le strategie precedenti una volta passata la fase di adattamento ai nuovi sistemi di gestione delle relazioni commerciali.



Inside sales è una figura che sviluppa nuove relazioni commerciali o che cura e nutre quelle già acquisite operando in outbound, rappresentando il modello di vendita principale nel b2b.


La traduzione letterale è vendite interne con la quale si intende indicare tutto il team che si occupa delle relazioni commerciali sviluppate da remoto, convertendo gli utenti in lead attraverso l’utilizzo di email, canali social e telefonici.


I vantaggi delle inside sales stanno proprio nei tools utilizzati, queste sfruttano infatti le tecnologie, conducendo ad una forte riduzione dei costo di marketing aziendale, inoltre la loro magia risiede nella possibilità di poter entrare in contatto con i clienti rapidamente, abbreviando così il ciclo di vendita e riducendo il CPA (cost per acquisition).



Sono strettamente integrate con il reparto marketing ed il loro approccio è incentrato sulla costruzione di leads.

Il loro compito principale è quello infatti di ottenere la fiducia dei contatti, ricercare informazioni sulle aziende in target, conoscere il buyer, proporre servizi di consulenze di prodotti e servizi, preparare le offerte commerciali.


Secondo hubspot i reparti vendita che hanno usufruito delle inside sales hanno chiuso il 42% in più di accordi commerciali, lasciato il 10% in più di messaggi vocali, e inviato l’8.8% di email in più, si sono inoltre focalizzati sui social media ottenendo il 49% in più di contatti.


Ovviamente l’incontro formale face-to-face è una parte importantissima della relazione con i prospect, e non è semplice ricreare la stessa esperienza tramite i canali gestiti da remoto, dunque il segreto per la creazione e gestione efficace di lead nelle inside sales è quello di rimanere centrati su un unico focus: aiutare il cliente fidarsi e convertirlo fino a condurlo alla CTA (call to action).




Ad oggi sono state individuate 4 tipologie di strutture sulla base del livello di engagement tra le salespeople ed i clienti:

  1. Sales support configuration, si intende il customer service o customer support, ovvero quando il team ha il compito di supportare la tradizionale rete di vendita con le proprie conoscenze tecniche, il focus è quello di guidare il cliente a realizzare attività di up e cross-selling.

  2. Sales development o hand-off model, l’obiettivo è quello di lead generation al fine di incrementare la forza vendita, cercando di creare prospect che abbiano una vita continuativa nel tempo e che verranno gestiti direttamente dalla struttura outside.

  3. Team hybrid, è il risultato della capacità di interagire e coordinarsi delle due forse vendita, ovvero tutto il team collabora come se fossero un’unica area con quelli della struttura tradizionale rivolgendosi ad una tipologia di clienti ben definita.

  4. Discrete, in questo caso l'inside sales force deve gestire interamente il processo di vendita, compreso il servizio di supporto al cliente, strategia utile quando si ha un segmento di clientela non ben definito, ovvero coloro per i quali non si hanno in programma delle azioni strategiche ben definite, strategia indicata soprattutto per la vendita di commodity, dunque tutte le occasioni in cui il dialogo con il cliente è molto limitato ad aspetti come prezzo/disponibilità/consegna.

Secondo HBR (2017) negli Stati Uniti il processo d'acquisto b2b inizia il 76% delle

volte online il quale avrà raggiunto il 57% del processo decisionale prima di aver raggiunto il venditore, il tema di dover introdurre un ricco team in grado di vivere serenamente la transformation digitale non sembra più un’opzione ma un vero e proprio must.


“Ciò che non è utile allo sciame non è utile nemmeno all’ape” (Marco Aurelio)


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