Il principio di Persuasione
Aggiornamento: 2 set 2021
La nostra più grande risorsa è il cliente!
"Tratta ogni cliente come se fosse l’unico!"
(Laurice Leitao)
Il sogno proibito di ogni venditore è quello di ottenere un “Sì” come risposta alle proprie proposte commerciali
Strutturare il tuo processo di vendita in modo che ciascuna fase risponda a una domanda o risolva un problema del cliente non è semplice, soprattutto perché i clienti di oggi hanno fretta di avere tutto e subito, si informano su internet e si rivolgono al retailer spesso con atteggiamento difensivo.
Questa tendenza sempre più diffusa, non deve però scoraggiare il retailer che deve cercare sempre di essere pronto e disponibile per il cliente successivo.
Parliamo oggi un principio nato all’interno della psicologia commerciale:
Il Principio della Persuasione
La tecnica è stata ideata e strutturata da Robert Cialdini e poi presentata nel suo best seller Le armi della persuasione.
L’idea di base è che una comunicazione persuasiva possa aumentare il tasso di vendita, ma persuadere non significa manipolare!
Lo psicologo BJ Forg, ricorda che:” [...] qualsiasi tentativo atto a modificare atteggiamenti o comportamenti senza usare coercizione o inganno.”
A una determinata azione corrisponde in genere una precisa reazione dovuta all’istinto, alle regole sociali, alla cultura in cui siamo immersi.
La psicologia della comunicazione ci insegna che un uso bilanciato di argomenti razionali sommati a stimoli di tipo emotivo, possa modificare in senso positivo o negativo l'atteggiamento di chi riceve il nostro messaggio.
Iniziamo dunque la conoscenza dei 6 Principi di Robert Cialdini:
Reciprocità
Psicologicamente, l’uomo nel contrarre un debito avverte uno stato di agitazione interno noto a molti come stato d’ansia.
Di conseguenza colui che riceverà un favore, sentirà la necessità di ricambiarlo.
Come tradurlo nel marketing aziendale?
Immagina di voler generare leads, avrai bisogno di informazioni sensibili come l’indirizzo di posta elettronica, per incentivare il prospect dovrai necessariamente fargli percepire un vantaggio, attraverso ad esempio il rilascio di uno sconto.
Coerenza
Grazie a tale principio può essere potenziato il ciclo di vita del cliente.
Le persone cercano nel mondo un rispecchiamento dell’ideale del proprio sé.
Impegnandosi concretamente nel promulgare valori e ideali del proprio brand,potrà essere aumentato il tasso di fidelizzazione del cliente, il quale sarà portato a mantenere un rapporto duraturo nel tempo.
Ovviamente più il retailer si impegnerà in maniera coerente nelle attività di marketing, più otterrà un alto tasso di conversione.
Classicamente può pensare di tentare la gola del cliente, attraverso un mese di prova gratuito del proprio prodotto o servizio.
Consenso o riprova sociale
Come spiegato precedentemente, ogni essere umano tende a circondarsi di persone ed elementi che facciano da cassa di risonanza con i propri ideali interni, dunque seguendo il principio di somiglianza.
Una strategia di marketing potrebbe tradursi attraverso la possibilità di rilasciare recensioni, tenendo a mente che il futuro buyer sarà infatti guidato dalle scelte di persone che ritiene simili a lui.
Simpatia
La mente dell’essere umano è portata a lasciarsi guidare dalle opinioni o scelte di individui che ritiene affidabili, questa infatti essendo regolata da meccanismi associativi.
Il buyer ritiene giusto affidarsi ad altri individui per i quali prova ammirazione e dei quali tenderà ad assumere gli stessi atteggiamenti.
In questo senso è importante curare i propri canali social, cercando sempre di trasmettere valori quali autenticità.
Autorità
Essere autoritari è una strategia fallimentare, trasmettere invece un senso di autorevolezza è la chiave di volta per far sì che il prospect si lasci guidare nelle scelte d’acquisto.
Un logo ben studiato, accompagnato dalla giusta campagna di marketing può divenire nel tempo simbolo di professionalità.
Scarsità
Questo principio combatte un’abitudine tipica dell’essere umano: la procrastinazione.
Psicologicamente l’individuo è portato ad essere attratto più dal timore di una perdita che dalla percezione di un guadagno di pari entità.
Non è un caso se molte campagne di marketing si basano sullo slogan: “Disponibile fino ad esaurimento scorte”.
È oramai chiaro che il retailer che desidera ottenere risultati in termini di vendita, aumentare il tasso di conversione e fidelizzazione dei propri clienti, non può escludere la conoscenza dei meccanismi psicologici che modulano il pensiero.
Puntare alla costruzione di una buona relazione commerciale, un retailer che si impegna a crescere per il suo cliente, è un retailer che otterrà i risultati prefissati!
