Il Funnel Marketing

Funnel, la sua traduzione letteraria è imbuto.

Ogni azienda ha la necessità di vendere i suoi prodotti o servizi, rivolgendosi al suo target ideale, per il quale studia un’apposita strategia di marketing che gli consenta non solo di entrare in relazione con il cliente ideale, ma che tenga in considerazione anche un’analisi approfondita dell’andamento del mercato e dei competitors presenti in esso.

Il vecchio modello AIDA si basava su strategie che indicava come focus il messaggio pubblicitario, ritenendolo una forza che reca in sé l’attrazione necessaria per indurre le persone all’azione, dunque l’attenzione era focalizzata sul contenuto e sui canali commerciali da attivare affinché potesse arrivare all'audience.

Oggi il modello di funnel marketing, costruisce un percorso strategico basato sull’assunto che ogni azione di marketing vada canalizzata tenendo conto del percorso mentale emotivo e comportamentale del prospect, partendo dalla percezione di un bisogno e approdando al suo soddisfacimento.

Poiché l’imbuto del marketing non è altro che un flusso di informazioni, visualizzarle e schematizzarle consente di poter curare ogni step.

Perchè la metafora dell’imbuto?

Perchè l’idea è che non tutti coloro che entreranno in contatto con il brand si trasformeranno in reali clienti, alcuni abbandoneranno il percorso senza arrivare alla fase d’acquisto, ma lasceranno il loro contatto trasformandosi in leads, altri invece termineranno la fase d’acquisto e diventeranno dei clienti fedeli.

Ma adesso concentriamoci sul nostro Funnel!

La parte alta dell’imbuto, quella più ampia, è definita TOFU (top of the funnel) completamente dedicata alla generazione di traffico.

Il TOFU viene definito anche fase di awareness, ovvero la fase di conoscenza del prodotto o servizio, in cui tutti gli sforzi sono convogliati al fine di realizzare leads generation.

È in questo momento che la pubblicità diviene un’azione di marketing necessaria, che mirerà alla trasformazione dei visitatori in prospect.

Il content marketing è la chiave di volta al fine di mettere in luce contenuti volti a catturare l’interesse del pubblico.

Quali sono le attività di lead generation?

• Creazione e pubblicazione di contenuti interessanti in target

• Ricerca e creazione di parole chiave da inserire nei contenuti per essere trovati dai motori di ricerca

• Implementazione del proprio profilo SEO

• Diffondere le informazioni utilizzando i SN

• Generare rumors e ingaggio di brand ambassador

• Pubblicazione di ADS

• Invio di Newsletter

Successivamente si approda al MOFU (middle of the funnel), è la fase di familiarity o consideration, il brand o il prodotto sono divenuti riconoscibili per le sue caratteristiche nell’ampia gamma di prodotti/ servizi simili che sono disponibili sul mercato. È il momento in cui il lead può divenire prospect, un un utente altamente interessato al tuo prodotto o servizio ed è ora che gli si può offrire qualcosa in cambio del suo contatto.

È necessario che il brand continui con la sua funzione educativa, senza rilassarsi pensando di avere oramai il buyer in tasca! Bisogna rendere l’offerta credibile e incrementare l’immagine autorevole del brand, una vera e propria lead nurturing che dovrebbe terminare con l’engagement.

Quali sono le attività di Content Marketing ideali?

• Pubblicazione di E-book

• Pubblicazione di Case Studies

• Creazione di Whitipaper

• Webinar

La parte finale del imbuto è definita BOFU (Bottom of the funnel), è il momento in cui si manifesta l’intenzione d’acquisto e diviene buyer.

In questa fase è essenziale accompagnare il prospect nella fase di purchase, ciò può avvenire attraverso una CTA (call to action) chiara e che invogli all’acquisto. Le attività che possono invogliare ad acquistare il prodotto possono essere:

• webinar con anteprima gratuita

• video testimonianze

• recensioni

• eventi live

• eventi online

Il ciclo dell’Inbound Marketing non termina con l’acquisto finale, il nostro imbuto ha un gemello speculare che partendo dalla fase di purchase, inizia ad ampliarsi nella fase di retention, ovvero, l’insieme di tutte le strategie messe in atto nel tempo al fine di evitare che il buyer si disaffezioni e finisca per dimenticarci.

Utili azioni in questo momento sono l’invio di offerte specifiche, creazione e invio di DEM. Segue la fase di expansion in cui si mettono in atto strategie di up-selling, come ad esempio proporre una versione avanzata del prodotto acquistato o di cross-selling, tramite la quale si tenterà prodotti analoghi o che si pensa rispondano all’interesse e alle esigenze del consumer.

Se un cliente riacquista nuovamente un prodotto o servizio appartenente allo stesso brand, vuol dire che è entrato nelle fasi di le fasi di loyalty e advocacy, un cliente soddisfatto è un cliente che tornerà ad acquistare i prodotti, ma soprattutto diverrà un ambassador spontaneo favorendo attraverso il word of mouth la conoscenza del brand.

Quale sarà la tua stretegia di marketing?