Il Coaching aziendale, tra Business e Sales coach

Il coaching aziendale è divenuta una pratica essenziale e urgente, che ogni store dovrebbe inglobare all’interno del suo organigramma aziendale.

Fino a poco tempo fa il coaching aziendale era essenzialmente rivolto alle figure senior, sotto il nome di Executive Coaching, ad oggi invece è esteso a tutti i livelli, rivolto a smuovere i processi creativi bloccati dalla routine quotidiana, a migliorare i rapporti di lavoro e stabilire eventuali obiettivi professionali.

In particolare oggi è così declinato: Sales coach, quando il coaching è rivolto alla forza vendita, Team coach quando l’attività viene richiesta per tutto il team aziendale, e come già citato precedentemente l’Executive coach per i top manager, Il Business Coach per amplificare la visione della mission aziendale.

In base all’obiettivo finale, il coaching può essere di tipo trasformazionale o puntare alla performance.

Il ruolo di un bravo coach altro non è se non quello di aiutare il coachee (colui che riceve il coach) nel perimetrare il percorso che lo condurrà a sviluppare abitudini più efficaci.

Queste azioni ovviamente non sono lasciate al caso, il coaching infatti si muove per step, partendo da un’analisi dei bisogni, definendo gli obiettivi e monitorando le azioni messe in atto pre - durante e post coaching.

Il focus delle conversazioni tra i due attori è sempre rivolto agli obiettivi e alle soluzioni pensate per raggiungerlo, l’esatto contrario di ciò che normalmente fa una persona quando tende a focalizzarsi sui problemi.

Ogni azienda infatti, ha all’interno della sua mission degli obiettivi di crescita e dei margini di miglioramento, in parte palesi ed evidenti, in parte potenziali e non visibili nell’immediato, e che riguardano sia le piccole che le grandi realtà.

Spesso però nella pratica lavorativa quotidiana, la routine diviene alienante, inoltre all’interno degli stores molti dealers si muovono recando sulle proprie spalle una serie di compiti da svolgere spesso con scadenze immediate.

In questo contesto è inevitabile che le azioni lavorative diventino automatismi volti alla creazione e chiusura rapida di trattative, ed ovviamente ogni figura inglobata nella catena di lavoro, nel tempo ne risente negativamente, rispecchiando un malessere interno che per l'azienda si traduce in numeri sempre più bassi e obiettivi procrastinati perché la mission sembra irragiungibile.

Quali sono le problematiche principali, incontro alle quali può andare uno store?

Oggi accade sempre più spesso che molte delle figure manageriali nel tempo divengano pluri competenti, ma carenti nello stile relazionale, oppure che all’interno di un’azienda vi sia del personale plurispecializzato che ha sviluppato specifiche skills ma che vive uno stato di smarrimento quando viene investito di nuovi ruoli, o anche caporeparto che trovano difficile delegare e vivere un ambiente di lavoro dove oltre alla sana competizione vige la necessità della costruzione di uno spirito di squadra.

Come può il Coaching incidere positivamente sulle dinamiche aziendali?

Il coaching aziendale nasce e si sviluppa attorno ad una chiara definizione di quelle che sono le problematiche riscontrate, e successivamente dopo un’attenta analisi di quelli che potrebbero essere i margini di miglioramento aziendali.

In particolare il tipo di coaching richiesto sempre più all'interno del contesto aziendale è quello del Business Coach, il quale a differenza di un life coach, si preoccupa e si concentra esclusivamente sulla performance professionale ed il suo miglioramento.

Ma cos'è nello specifico il Business Coach?

Di solito è una figura rappresentata da un imprenditore di esperienza, che conosce profondamente le dinamiche aziendali, le necessità e le azioni da mettere in campo per ottenere successo.

Possono rivolgere il proprio coaching a dirigenti per aiutarli a perfezionare le proprie skills o per ampliare una visione a volo d’uccello che gli faccia avere una panoramica sulle dinamiche sociali aziendali.

Cosa può fare invece un Sales Coach per un dealer?

Sicuramente un Sales Coach, ascolta e osserva il dealer durante la ricezione del cliente, partecipa alle trattative, restituisce continui feedback, rispetto ciò che è andato bene e quelli che invece potrebbero essere i margini di miglioramento, forma all’utilizzo di tecniche volte a pianificare gli obiettivi settimanali al fine di ottenere il massimo dei benefici con i minimi sforzi, può inoltre aiutare nell’ideazione e produzione di tutti i materiali che servono nella pratica commerciale.

Un Sales Coach istruisce il dealer nell’utilizzo di un linguaggio positivo, questo non deve essere rivolto solo alla corretta gestione del cliente, bensì è importante che divenga buona prassi anche nell’utilizzo di feedback rivolti ai collaboratori, ricorda l’importanza di porre domande aperte ed evitare risposte veloci e scontate non solo per una corretta customer care ma anche per dare a sé stessi la possibilità di potersi esprimere liberamente senza limitazioni.

Be1 offre ai suoi dipendenti il programma Academy, che ad oggi ha formato una squadra di CBE, con competenze specifiche nel Sales Coaching.

Per chi ancora fosse a diguno di tali argomenti, è bene ricordare che la mission dei Cbe di Be1 è quella di aiutare il retailer ad potenziale le proprie capacità di Store Management, con l’obiettivo finale di aumentare sia le trattative che la percentuale di chiusure.