Il Caso Studio: un lead magnet per la tua attività

Costruire un caso studio, che racconti la storia della tua attività è importante, proprio come indossare un abito elegante ad una serata di gala.

Un buon caso studio è infatti un’ottima esca per attirare i pesci che nuotano nel web, è un’arma vincente in grado di generare lead o di convertire quelli preesistenti in clienti.

I casi studio sono pillole di successi, volti a dimostrare come l’azienda abbia aiutato uno store o un’azienda partner ad arginare e superare una difficoltà, ma soprattutto è anche la dimostrazione per i competitors ed il prospect di una best practice, che vale sia per il commercio b2b che b2c.

Secondo un report prodotto da State Of The Global Workplace nel 2019 solo il 5% dei dipendenti italiani si sente coinvolto dalla comunicazione interna aziendale, e dato ancor più preoccupante, il 35% non percepisce alcun senso di affiliazione alla propria azienda, indi per cui, un buon caso studio risulta essere un valore aggiuntivo interno, in grado anche di portare benefici al clima aziendale producendo l’engagement del personale, che sentendosi orgoglioso dei risultati ottenuti dalla propria azienda aumenterà inconsapevolmente il proprio senso di appartenenza, ed ancora aumentando in senso positivo la competitività tra i dipendenti che inevitabilmente aumenteranno le proprie prestazioni lavorative.

Dunque, creare un caso studio significa anche fare storytelling aziendale, e se si riesce a coinvolgere il lettore interno al 90% si farà bingo anche con il prospect.

Come scriverne uno coinvolgente?

Iniziamo con il capire nel dettaglio cosa sono nella pratica i casi studio, senza dar nulla per scontato.

Concretamente il caso studio oggi ha senso in quanto documento pubblico e presente nel web, in quest’ottica classicamente assume la forma di una pagina presente all’interno del blog del sito web aziendale, o essere un documento caricato nel medesimo sito.

Come detto precedentemente, i casi studio nel mondo retail sono il racconto dell’applicazione di un’idea brillante ad un problema concreto, in particolare dovrebbero mettere in luce come la collaborazione con la propria azienda possa far fruttare il proprio business, conducendo al successo dell’attività di un cliente affiliato, ma anche di un cliente esterno che si rivolge per la prima a questa realtà proprio alla ricerca della soluzione di una specifica problematica.

I due fattori fondamentali sono perciò la narrazione ed il riscontro oggettivo che avviene attraverso la produzione di dati.

Tuttavia un caso studio troppo discorsivo basato esclusivamente su elementi narrativi, quali la raccolta di testimonianze potrebbe risultare poco credibile o convincente, in quanto riporterebbe la personale soddisfazione ma non il risultato oggettivo di quanto ottenuto, trasmettendo poca serietà; altra faccia della medaglia è la produzione di un caso recante solo elementi quantitativi, perciò è bene sottolineare che un caso studio non è un report, sicuramente tabelle e grafici daranno sostanza al corpo del testo, ma il lavoro prodotto non può assolutamente basarsi esclusivamente sulla pubblicazione di dati, altrimenti si rischia di annoiare il potenziale lettore che lo bypasserà senza pensarci due volte.

Solo bilanciando questi due aspetti è possibile ottenere un prodotto coinvolgente, che potrebbe nel medio-lungo termine attrarre potenziali clienti che si ritrovano a vivere una soluzione problematica nel mondo del retail.

Come realizzarlo

Molto banalmente, un caso studio ha un capo e una coda, tuttavia la sua produzione concreta e i contenuti legati alla sua scaletta non sono altrettanto semplici e scontati.

Cosa non dimenticare

Il lettore che ricerca un caso studio nel web e che arriva nel vostro sito aziendale, ha la necessità di avere due informazioni importanti: cosa fate e come lo fate, dunque oltre ad esplicitare il punto di partenza e di arrivo, è giusto anche snocciolare nel dettaglio, tutti i passaggi e le operazioni che sono stati effettuate.

L'introduzione

Quando si inizia la narrazione, è necessario palesare lo scenario nel suo insieme e contemporaneamente delineare nello specifico gli elementi identitari, ciò può avvenire attraverso la descrizione e la visibilità del brand della società che richiede aiuto, del settore di riferimento e dell'andamento del mercato in questione.

Mai scordare le specifiche volte a mettere in luce l'identità storica del cliente, i suoi valori portanti, il modello di business utilizzato, le strategie prescelte, e le difficoltà riscontrate per raggiungere gli obiettivi prestabiliti.

Una volta descritti nella loro ampiezza gli attori di riferimento, è necessario espandere lo scenario visionando la richiesta che sarà oggetto del caso studio.

Il problema

Principe del racconto, il problema preso in esame solitamente dovrebbe essere circostanziato, ma soprattutto rappresentativo di una singola e specifica difficoltà dell’azienda.

Tuttavia i business complessi spesso riportano diverse problematiche e la risoluzione di una di queste, come in un perfetto ingranaggio, conduce alla risoluzione di tutte le altre.

Nonostante ciò, quando possibile, buona prassi sarebbe quella di concentrarsi su un’unica tematica, magari spezzando il racconto in casi studio differenti, o creando appendici con approfondimenti.

Essere chiari non è semplice, dunque un buon punto di partenza è quello di prendere in analisi l’esigenza portata dal cliente, identificando se è realmente questa la causa del suo problema, e qualora questi due fattori coincidessero, subito dopo, si potranno mettere in luce le potenzialità delle soluzioni che proposte.

Altro passaggio fondamentale è quello Importante è specificare se il problema che si è presentato è nuovo o se rappresentativo del bandolo di una matassa di vecchia data che l’organigramma aziendale non è mai riuscito a sbrogliare.

Questa considerazione è cruciale in ottica di un’altra operazione che seguirà: l’esaltazione delle competenze che l’azienda possiede e per le quali è stato richiesto proprio il suo intervento piuttosto che quello di un’altra.

Al di là dell’esigenza di visibilità, questo è il reale momento per fare un’analisi approfondita dei punti di debolezza e delle potenzialità del cliente, facendo una panoramica anche su eventuali minacce esterne come la presenza di competitors, utile per mostrare al pubblico che non vi sono aspetti per i quali si è ciechi, operazione meglio conosciuta come analisi SWOT.

Testimonianze

Far sentire la voce del cliente che vi ha scelti non avrà solo l’obiettivo finale di rendere vero e autentico il vostro intervento, ma sarà anche un mezzo per far sì che il lettore si senta rassicurato dall’elemento umano, scoprendo che anche altri possono incorrere in problematiche importanti e che non esiste problema senza soluzione, migliorando la connessione emotiva potenzia l’attendibilità del tuo intervento.

Le testimonianze più accreditate dal pubblico sono quelle che recano visivamente il brand, l’accompagnamento del viso degli attori coinvolti e quando possibile la video testimonianza. Secondo Single Grain il 26% di chi visiona un video ricerca poi informazioni implementari su tutte le attività correlate e associate all’azienda promotrice, mentre il 15% visita immediatamente il sito del brand che lo ha pubblicato.

Sembra perciò quasi scontato e inutile parlare dell’impatto che una video testimonianza abbia sulla credibilità aziendale, ma soprattutto sul grado di fidelizzazione in grado di generare.

La strategia

Il pubblico vuole conoscere l’ipotesi che esiste dietro ogni intervento, e di conseguenza, apprendere nel dettaglio la strategia messa in atto.

Ciò può avvenire solo descrivendo i risultati attesi, cercando di essere il più possibile concreti e realistici.

È infatti bene includere e non nascondere le strategie che sono risultate fallimentari qualora ve ne fossero state, non solo per potenziare la percezione di autenticità ma per dare un’ulteriore idea di trasparenza e affidabilità, dimostrando di essere intellettualmente resilienti poichè non ci si è scoraggiati alla prima difficoltà.

La soluzione

Il primo dato importante è quello di non fare promesse irrealistiche, anche se il successo è stato parziale è cmq un successo che mostrerà i benefici che il cliente ha in ogni caso tratto grazie a questa collaborazione e successivo intervento.

I risultati devono essere presentati in maniera chiara e accessibile, dunque potenzialmente criticabili in ottica di poter far sentire il lettore intellettualmente a proprio agio.

Rendere un dato opinabile andrà a rinforzare la veridicità dei benefici che il cliente ha ottenuto rispetto agli svantaggi che avrebbe tratto dalla rinuncia a questa collaborazione, Attrarre nuove richieste di intervento è dunque possibile solo quando la persona sente di poter aver fatto una sua libera valutazione.

Oltre ai dati oggettivi ottenuti, anche in questo momento è importante tramite testimonianza dare voce al fattore umano, mostrando la relazione che si è instaurata come punto di forza fondamentale alla buona riuscita dell’intervento.

Infine il caso studio deve avere un pubblico di riferimento, se la tua azienda è digitalizzata è importante renderlo noto attraverso la sua pubblicazione sui differenti networks.

Un caso studio è dunque un lead magnet, se realizzato con i giusti criteri può contribuire alla costruzione della tua autorità sul web.