Il Business Plan b2b
Aggiornamento: 1 giu 2021
Il b2b è l’acronimo volto a descrivere una particolare pratica commerciale interaziendale, il business-to-business.
Si tratta di tutte le tecniche di marketing di cui si avvale un’azienda, con lo scopo di promuovere e dunque immettere nel mercato un prodotto o servizio al prospect, il quale a differenza del b2c non è necessariamente il consumatore finale.
Esempio di attività b2b sono la consulenza, la vendita di merci, il diritto ed il marketing.
Il pubblico target può essere rappresentato sia da aziende leader di settore o dal consumer.
Le strategie di marketing b2b si differenziano da quelle caratterizzanti il business to consumer, se nel b2b l’acquisto è causato da esigenze molto specifiche, non è guidato da gesti o atti impulsivi poichè a governare è la ratio,nel b2c invece la spontaneità è la chiave di volta.
Inoltre anche se nel b2b le transazioni commerciali sono numericamente ridotte, i rapporti commerciali invece sono di lunga durata, non si riducono alla semplice fase di acquisto, perciò la lead nurturing è un elemento essenziale nelle strategie di implementazione del canale commerciale.
Oggi le aziende decidono di implementare i loro canali commerciali tramite il digital marketing, ogni approccio è cliente-centrico, e potenziato attraverso l’utilizzo di account based marketing (ABM), big data e IA (intelligenza artificiale).
È infatti sempre più evidente come la tendenza ultima sia quella di puntare all’inbound marketing, facendo sì che sia il cliente a scegliere e cercare il canale commerciale che ritiene possa soddisfare le proprie esigenze.
Secondo Saleforce, il marketing b2b deve avvalersi prima di tutto del #mobile sfruttando anche le forme di comunicazione #social senza precludere le potenzialità generate dalle forme di ambassador spontanee come quelle degli #influencer di #instagram.
Il primo step è dunque quello di costruzione di un sito mobile-friendly, sviluppare #app, ed incoraggiare un content marketing incentrato sul prospect, dunque attraverso la creazione di una customer experience completamente personalizzata.
Il content marketing, citato per ultimo ma importante più dei primi, deve sempre tenere conto che nel b2b il processo di purchase è influenzato dal pensiero logico, dunque ogni prospect ha necessità di ricevere tutte quelle informazioni che lo faranno sentire all’interno di una comfort zone.
I reali contenuti di valore, più che quelli pubblicitari sono quelli informativi, secondo Digital 360 Hub, almeno 8 su 10 decision maker preferiscono avvalersi della pubblicazione di articoli o casi studio piuttosto che utilizzare contenuti sponsorizzabili.
Nel b2b risulta fondamentale creare un Business Plan efficace, il documento che per eccellenza, funge da calamita per gli investitori, all’interno di questo deve essere sempre indicato tutto il processo imprenditoriale, che andrà periodicamente revisionato e aggiornato tenendo conto dei risultati che si sono ottenuti.
Il Business Plan ha una struttura doppia: da una parte deve guidare il management in tutte le fasi decisionali, svolgendo quindi una funzione interna all’azienda, dall’altra invece la sua funzione esterna è quella di promuovere la società.
Essenziale sarà allora la presenza di una buona parte descrittiva, che esplichi il settore in cui opera l’azienda, che traspaia una chiara conoscenza del mercato (e quindi dei competitors) ed una parte economico finanziaria in cui viene indicato il Break Even Point (previsione di costi e reali guadagni).
Dunque da dove iniziare a scrivere il proprio Business Plan?
Executive summary, ovvero mission aziendale e business goals
Descrizione management societario, organigramma e cv societario
Chiarificazione di prodotti e servizi, mettendo in luce i valori che li rendono fonte di vantaggio.
Analisi del market segment, attraverso una sincera analisi dei principali competitors e del target di riferimento
Marketing strategies, indicando i principali canali commerciali
Capitali necessari, proiezione degli importi di cui si necessita
Come insegna Eisenhower pianificare è necessario, una Lean Business Plan sarà importante al fine di potersi dichiarare la propria strategia, stabilire l'exécution ovvero chi farà cosa e gli achieving goals, la performance aziendale nasce con il pensiero.
