Business tip: il processo di abilitazione aziendale

Gli attori della creazione di canale

“Il compito del marketing è quello di indurre tutti i membri dell’azienda a orientarsi al cliente e a mantenere la promessa del marchio” (Philip Kotler)

I #canali di distribuzione possono essere considerati dei veri e propri itinerari tramite i quali prodotti e servizi passano da un produttore ad un consumatore finale.


Pratica essenziale è l’abilitazione del partner commerciale, nota anche come abilitazione del canale (business enablement), ovvero un complesso di azioni di #marketing strategico, precedute da un' attenta analisi delle variabili fisiche e sociali che potrebbero condurre, tramite la partnership al successo nelle vendite di prodotti o servizi.


Inizia ad esser chiaro che ciò che si sta descrivendo è una vera e propria collaborazione tra industria e distribuzione.

A differenza di quanto si pensa, rispetto ad un business retailer (commerciante al dettaglio) i wholesalers (venditori all’ingrosso) hanno infatti difficoltà a realizzare un ciclo di vendite soddisfacente.

Nel primo caso solitamente abbiamo l’esempio di una canale distributivo corto, ma quando le vendite si avvalgono di un canale distributivo lungo, è qui che entrano in gioco delle figure importantissime di intermediazione: i channel business enablers (CBE), un team di professionisti esperti formati al fine di poter guidare un canale ad una produzione redditizia.



Cosa significa essere un CBE


Ogni azienda ha un partner di canale, il compito del CBE è quello di rendere reale e concreta questa allenza promuovendo e abilitando ad azioni commerciali strategiche i dealers.

Essere un CBE significa quindi essere registi di una trasformazione importante, fornire ad ogni partner di canale le risorse di cui necessita per essere vincente nel processo che conduce alla chiusura positiva di un ciclo di vendite.





Al fine di fare ciò sono loro che allineano l’azienda con i suoi partner

Il CBE è quindi un medi-attore instancabile, portato a costruire ponti tra diverse realtà fisiche e sociali al fine di incrementare la creazione di partnership e vendita di prodotti o servizi.

Ogni CBE deve essere in grado di fornire i giusti strumenti e contenuti, nei tempi adeguati, a loro spetta il compito di allineare ogni #azienda con il proprio partner di #canale mettendo in atto azioni differenti.

Ad un CBE è richiesto perciò di possedere diverse skills, alcune debbono essere qualità già presenti nella persona, altre dovrebbero essere sviluppate grazie ad una corretta formazione aziendale, ne sono esempio:

  • Ottime capacità di leadership

  • Attitudini relazionali e commerciali

  • Capacità di mediazione e gestione dei conflitti

  • Capacità di mantenere il focus

  • Persguimento dell'obiettivo






Be1 ha creato un vero e proprio piano di abilitazione del canale, basandosi su un modello in grado di generare coerenza nella conoscenza del brand.
Ma sopratutto, lavora ogni giorno per garantire una formazione continua al suo team, così da creare le condizioni affinché ogni partner di canale possa essere inserito all'interno di processi di digitalizzazione avveniristici.








62 visualizzazioni0 commenti