B2B e B2C: quale strategia commerciale?

Aggiornamento: 8 feb

Il grande pubblico, colui che invade fisicamente e virtualmente gli stores, ma che nonostante il potere di acquisto che gli è insito, ancora oggi fatica ad entrare in confidenza con terminologie tipiche del settore retail.


Ma la più importante conseguenza, effetto del quadro economico post Pandemia, è quella che vede come protagonista il retailer, il quale oggi si ritrova a vivere uno stato confusionale, rispetto l’individuazione del target di riferimento e consequenzialmente della strategia di marketing più appropriata, in particolare questa situazione ad oggi è stata riscontrata nel settore B2C, ma non esclude anche il B2B.



L’acronimo B2C sta per Business to consumer, ed essenzialmente, descrive ogni azione di vendita rivolta direttamente al consumatore finale.

Se dovessimo soffermarci sulle differenze tra il B2C e altre tipologie di vendita come il B2B (business to business), potremmo restringere il campo soffermandoci su un’unica grande variabile: il valore del brand.



Nel B2C risulta infatti fondamentale la value proposition, la quale racchiude in sé tutti i valori intrinseci legati al marchio, ad oggi infatti risulta essenziale l’influenza comunicativa del brand, da sempre in grado di incidere negativamente o positivamente sul potere di conversione dell’utente da lead a prospect ed infine a cliente vero e proprio.


Quando si tratta di dar voce al brand, le strategie di marketing adottate, saranno volte a destare emozioni specifiche, con il fine ovvio ma di non semplice realizzazione, di spingere l’utente nell’atto finale d’acquisto.


Quale sarà allora la strategia migliore?


A livello operativo, sicuramente l’invio di DEM è oggi una delle scelte più performanti e di conseguenza arma prescelta dai digital marketers, per informare gli utenti che già sono presenti nel database aziendale in quanto lead, riguardo le offerte promozionali in corso, dimostrare di seguire sempre i trend del mercato anticipando richieste e desideri del prospect attraverso la proposta di nuove tipologie di prodotti e/o servizi.






Le campagne di sponsorizzazione tramite i social media, quando si ha già una platea di follower ben consistente, può risultare efficace per consolidare la propria posizione nel cuore del buyer già acquisito ma soprattutto per acquisire nuovi lead.



Ma ciò che oggi sembra riuscire a coinvolgere soprattutto il pubblico giovanile è il potere dell’influencer marketing, attraverso l’individuazione di un personaggio pubblico che venga ritenuto idoneo allo scopo di rendere appetibile e credibile una campagna pubblicitaria


Secondo Ecommerce Guru, magazine dei professionisti dell’e-commerce, già nell'ormai lontano 2017, quando ancora il potere dell’e-commerce non aveva subito l’influenza positiva dell’effetto lockdown, il 65% dei brand orientati al commercio nel mondo del fashion, avevano progettato e messo in campo una strategie di influencer marketing ottenendo significativi riscontri economici con il segno +!




Tale strategia risulta molto utile per tutte quelle aziende che si trovano nella fase di funnel di awareness, e che necessitano perciò di una sensibilizzazione al marchio volta all’aumento di traffico sul proprio sito web.


A livello strategico però è sempre importante avere all’interno del proprio ufficio marketing, personale che non sottovaluti le dinamiche psicologiche del buyer, sia nell’individuazione del target di riferimento, che per la fase di progettazione e creazione dell’intero assetto comunicativo commerciale.


Perciò oggi è importante ad esempio, conoscere il fenomeno del messy middle, del quale abbiamo parlato approfonditamente nel seguente articolo, al fine di mettere in luce tutte le ultime variabili psicologiche che incidono sulla mente del prospect e di trattare di quello che ad oggi sembra emergere come nuovo modello.


Esistono poi strategie di business che vanno oltre il settore di riferimento, guardando al business come un unico paniere, la cui strategia principale è lo studio approfondito della buyer persona.

L’idea di base è quella che alla creazione di uno specifico contenuto, preceda la realizzazione di una proposta di valore orientata a catturare a 360° l’interesse di un'audience precisa e dunque ristretta, così da trarre il vantaggio massimo dalla promozione di quel prodotto.


Nella pratica del B2C ciò si traduce nell’approfondimento diretto dello stile di vita della buyer persona, sviluppando un focus sui comportamenti d’acquisto, valutando se questi sono spontanei e impulsivi o ragionati e razionalizzati nel tempo, se gli utenti mostrano di prediligere la tendenza del webroomer o dello showroomer (altro tema che abbiamo discusso in un articolo appositamente dedicato) poiché conoscere il comportamento dei clienti è la strada migliore per poter cercare di prevedere anche i loro comportamenti futuri.


Altra strategia volta ad attirare i clienti sia nel ramo B2C che B2B è la sponsorizzazione del ROI del prodotto o servizio erogato.




Che si tratti di un’azienda o di un consumatore finale, entrambe le categorie di acquirenti sentono la necessità di essere rassicurati sull’affidabilità del brand sul quale investire, di conseguenza l’ufficio marketing spesso si concentra sulla presentazione e promozione di report o di case studies visionabili sul proprio sito web, volti ad incrementare la propria credibilità e di conseguenza aumentare la loyalty.





E’ importante che l’azienda o il dealer, prenda coscienza del panorama di infinite possibilità che gli si prospettano, rivolgendosi se necessario ad un’azienda specializzata nel settore che studi un business plan a misura delle proprie esigenze e possibilità.


Be1 srl azienda leader nelle strategie di Go To Market, supporta a 360° le strategie commerciali dei propri clienti creando le condizioni di successo affinché alla domanda corrisponda una risposta efficiente ed efficace.


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