Customer Value Proposition: conoscila e coquistala!

Aggiornamento: 24 ago 2021





Negli ultimi undici mesi, l’imprenditoria mondiale ha gravemente sofferto, rimanendo impotente rispetto un crollo economico diffuso a macchia d’olio, registrando un calo del PIL del 90%.

Tuttavia nel funesto 2020 un settore sembra essere rimasto intatto, arrivando vantare una compliance del fattore Covid-19 del 100%.

Si tratta del settore #ecommerce del quale è stata stimata una crescita al +26% per l’anno solare 2021.


Secondo i dati dell’Osservatorio #b2c del Politecnico di Milano, i comparti emergenti sono: #food&grocery +56% che ha generato 2,5 miliardi di euro, #homeliving +30%, #informatica ed elettronica +18% ed abbigliamento +21%, infine le statistiche raccolte nel 2020 prevedono che nel 2021 gli italiani faranno #acquisiti per un fatturato di 4,7 miliardi in più rispetto il 2019.


Non è un caso se la vendita dei prodotti #mobile, #smartphone in particolare, ha avuto un incremento del 42% proprio nel post #lockdown, e del quale si stima una curva con crescita ad andamento costante per il 2021.


Il #retail troverà un gioco-forza nel #glocal attraverso l’implementazione dei #negozidiquartiere, che avranno possibilità di essere presenti anche a livello mondiale grazie alla normalizzazione dell’utilizzo quotidiano del #delivery.

E’ il momento in cui le #startup lascino equamente spazio al pensiero analitico e creativo, proponendo una Customer Value Proposition (CVP) di valore, pronte a cavalcare l’onda positiva del #business #online, che consentirà di essere attivi nelle vendite anche #offline.


La #CVP è pilastro fondamentale del #digitalmarketing, vale la pena perciò stringerle la mano e fare una sua reale conoscenza.

La #CVP non è solo una promessa fatta ad un #utente finale, è un vero e proprio romanzo d’autore che racchiude in sé la storia di una #brand #identity e delle qualità intrinseche legate ad essa.

Fare una #CVP equivale all’atto di piantare un albero da frutto: non è per nulla scontata la sua fioritura, e di conseguenza garantita una #produzione soddisfacente.


Per una #startup conditio sine qua non è la riflessione sul cosa rappresenta rispondere ad un’esigenza del #consumer, che non deve essere per forza tangibile o visibile, può trattarsi infatti anche di un desiderio inorganico, ma paradossalmente, la risposta del nostro #idea #generator deve essere chiara ed esplicita, questa infatti racchiude il #knownow e sarà l’headliner nell’ecommerce di uno #store.

Il #valore di un #prodotto o #servizio deve essere prima di tutto percepito, colto e apprezzato dalla sensibilità del #buyer.

Principe della progettazione di una #CVP coerente e concreta è A. Osterwalder (Osterwalder A., 2004) che ha proposto il #Modello #Canvas come vadevecum per la progettazione di una #Value #Proposition vincente.


Secondo il #Modello #Canvas, bisogna conoscere il blocco specifico delle difficoltà di ogni #buyerpersona, studiarne il #job, ovvero le azioni che desidera compiere, tenendo a mente che queste saranno sempre di carattere funzionale, sociale ma soprattutto emotivo.

Successivamente è necessario scoprirne il #pain #factor, ovvero cosa impedisce realmente al cliente di soddisfare i suoi bisogni, indagare a fondo sulle sue paure al fine di eliminare qualsiasi elemento possa renderlo diffidente rispetto una #content #proposition e impedirgli la #CTA.

Puntare sul #gain, ovvero immaginare un prodotto che abbia caratteristiche richieste, quindi reali e concrete, e attese ovvero date come essenziali e quindi scontate dal #consumer.

Quando queste condizioni saranno soddisfatte ci si potrà concentrare sulle caratteristiche inaspettate, proponendo un elemento di stupore che renderà unica la proposta.

Punta da spillo deve essere il concetto di mostrare sempre i vantaggi di un prodotto, mirando alla #qualità e non ai numeri, questa operazione è consentita solo se si analizza il mercato, disseppellendo ogni dubbio riguardo le ricerche svolte precedentemente rispetto l’elemento #innovazione.


Fare una #CVP appare così un giallo alla Sherlock Holmes, è necessario progettarla con sguardo analitico e ingegnoso per poter dire: “Elementare Watson” ma contemporaneamente sforzarsi di mantenere ingenuità e pensiero creativo al fine di non mai dare nulla per scontato.

“Ad maiora semper: portare innovazione, non significa creare una mancanza ma trovare il coraggio di rispondere a ciò di cui si è certi che si avverta la mancanza.”


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